Tab navigation
- Overzicht - geselecteerde tab,
- Beschrijving
De uitdaging
Eén van 's wereld's meest populaire luchtvaartmaatschappijen wou het aandeel van de zakenreizen doen toenemen. Zijn verkoopsteam werkte hard en deed goede zaken.
So far so good.
Ondanks het grote aantal nieuwe contracten, was de relatieve waarde laag en ze rechtvaardigde de investering in tijd en geld niet. Het verkoopsteam was echter niet happig om een kans te laten voorbijgaan en miste bijgevolg regelmatig mogelijkheden om de waarde van hun verkoop te verhogen.
De oplossing
IBM Sales professionals beoordeelden de huidige verkoops- en onderhandelingstechnieken van het bedrijf vooraleer een intensief opleidingsprogramma op maat te ontwikkelen. Oorspronkelijk was het de bedoeling om de verkoopstechnieken van de topverkopers van het bedrijf te verbeteren, maar het programma bleek zo efficiënt dat het uitgebreid werd naar de rest van de verkopers.
Het voordeel
Het bleek al gauw vele voordelen op te leveren. Niet alleen werkte de opleiding sterk motiverend, ze bleek ook efficiënt. De waarde van een typische verkoop steeg met 40% en de verkoopsmensen bleken niet langer bang om minder interessante mogelijkheden over te slaan om zich te concentreren op meer veelbelovende klanten.
Al heel gauw stonden ook sales managers en andere luchtvaartdepartementen in de rij om te profiteren van de IBM training